Reussir sa maison d'hôtes

Mettre en place une réelle stratégie « Yield Management » pour vos chambres d’hôtes c’est adopter la meilleure politique tarifaire envisageable…

Le Yield ou le Revenue management est le principe de maximiser le chiffre d’affaires généré de la maison d’hôtes en jouant sur les variables prix et le coefficient d’occupation à l’aide d’une politique de tarification différenciée. Bien qu’en apparence très éloigné du principe de gestion d’une maison d’hôtes, sa mise en place dans une forme « basique » peut se révéler très intéressante à la fois pour le propriétaire de chambres d’hotes tout comme pour ses hôtes-clients. En effet, utilisé par la grande majorité des hôtels, ce modèle possède de nombreux intérêts pour un propriétaire de maison d’hote :

1. Application de tarifs justes adaptés à différents segments et niveaux de clientèles ;
2. Prévision de son chiffre d’affaire et de ses coûts associés ;
3. Maximisation de son occupation et de ses profits clients.

Notre agence, Guest & Strategy a développé un modèle stratégique Yield management qui s’applique aux chambres d’hôtes. Ce modèle peut être mis en place dès l’ouverture d’une maison d’hôtes mais se révèlera encore plus efficace et abouti pour une maison d’hôtes ayant 2 ou 3 années complètes d’exploitation.

Il s’élabore de la manière suivante :

1. Définir 3 ou 5 niveaux d’occupation (Basse saison, moyenne saison et haute saison) ;
2. Définir et connaître ses segments de clientèles (familles et couples, singles, affaires…) ;
3. Planifier le calendrier d’évènements et d’activités en fonction des vacances scolaires de l’année en cours ;
4. Fixer un objectif de revenu et d’occupation par chambre disponible pour l’année budgétée ;
5. Définir sa politique tarifaire par segment et par période ou par chambre et par période. Il s’agit alors de déterminer, en fonction de la période, la stratégie et les tarifs à appliquer : tarif maximum, tarif minimum, durée du séjour, segments, conditions d’annulation, offres packages, offres de dernières minutes, bons plans ;
6. Contrôler les tarifs pour les principaux concurrents identifiés ;
7. Suivre la montée des réservations et procéder aux derniers ajustements tarifaires : mettre à jour le tableau général des réservations, contrôler le niveau de réservations du jour suivant les objectifs, actionner les leviers de hausse ou de baisse d’activité en fonction du niveau de réservations ;

Exemple de l’application d’une politique de Yield Management pour une saison basse en maison d’hôtes pourrait être celle-ci :

•  Tous les canaux de commercialisation ouverts y compris les ventes par des portails internet, des coffrets cadeaux et des agences de voyages
• Proposition de packages attractifs et d’offres remisés sur les périodes les plus creuses
• Aucune contrainte de dates de séjours, durée de séjour
• Flexibilité des conditions d’annulation
• Emailing et affichage des offres spéciales sur tous les supports de communication du propriétaire

Alors que la gestion de l’outil peut paraître complexe et chronophage, ce n’est pas vraiment le cas pour les maisons d’hôtes. Bâti sous forme de tableur, il ne faut consacrer qu’1 à 2 heures par semaine pour que l’outil se révèle performant.

Pour tout complément d’information ou pour tout conseil autour de la mise en place de ce modèle pour votre établissement, je vous invite à prendre directement contact avec notre équipe experte en Yield Management.

Jérôme Forget