08-11
2011
Auteur : Jérôme Forget
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Le Yield ou le Revenue management est le principe de maximiser le chiffre d’affaires généré de la maison d’hôtes en jouant sur les variables prix et le coefficient d’occupation à l’aide d’une politique de tarification différenciée. Bien qu’en apparence très éloigné du principe de gestion d’une maison d’hôtes, sa mise en place dans une forme « basique » peut se révéler très intéressante à la fois pour le propriétaire de chambres d’hotes tout comme pour ses hôtes-clients. En effet, utilisé par la grande majorité des hôtels, ce modèle possède de nombreux intérêts pour un propriétaire de maison d’hote :

  1. Application de tarifs justes adaptés à différents segments et niveaux de clientèles ;
  2. Prévision de son chiffre d’affaire et de ses coûts associés ;
  3. Maximisation de son occupation et de ses profits clients.

Notre agence, Guest & Strategy a développé un modèle stratégique Yield management qui s’applique aux chambres d’hôtes. Ce modèle peut être mis en place dès l’ouverture d’une maison d’hôtes mais se révèlera encore plus efficace et abouti pour une maison d’hôtes ayant 2 ou 3 années complètes d’exploitation.

Il s’élabore de la manière suivante :

  1. Définir 3 ou 5 niveaux d’occupation (Basse saison, moyenne saison et haute saison) ;
  2. Définir et connaître ses segments de clientèles (familles et couples, singles, affaires…) ;
  3. Planifier le calendrier d’évènements et d’activités en fonction des vacances scolaires de l’année en cours ;
  4. Fixer un objectif de revenu et d’occupation par chambre disponible pour l’année budgétée ;
  5. Définir sa politique tarifaire par segment et par période ou par chambre et par période. Il s’agit alors de déterminer, en fonction de la période, la stratégie et les tarifs à appliquer : tarif maximum, tarif minimum, durée du séjour, segments, conditions d’annulation, offres packages, offres de dernières minutes, bons plans ;
  6. Contrôler les tarifs pour les principaux concurrents identifiés ;
  7. Suivre la montée des réservations et procéder aux derniers ajustements tarifaires : mettre à jour le tableau général des réservations, contrôler le niveau de réservations du jour suivant les objectifs, actionner les leviers de hausse ou de baisse d’activité en fonction du niveau de réservations ;

Exemple de l’application d’une politique de Yield Management pour une saison basse en maison d’hôtes pourrait être celle-ci :

  •  Tous les canaux de commercialisation ouverts y compris les ventes par des portails internet, des coffrets cadeaux et des agences de voyages
  • Proposition de packages attractifs et d’offres remisés sur les périodes les plus creuses
  • Aucune contrainte de dates de séjours, durée de séjour
  • Flexibilité des conditions d’annulation
  • Emailing et affichage des offres spéciales sur tous les supports de communication du propriétaire

Alors que la gestion de l’outil peut paraître complexe et chronophage, ce n’est pas vraiment le cas pour les maisons d’hôtes. Bâti sous forme de tableur, il ne faut consacrer qu’1 à 2 heures par semaine pour que l’outil se révèle performant.

Pour tout complément d’information ou pour tout conseil autour de la mise en place de ce modèle pour votre établissement, je vous invite à prendre directement contact avec notre équipe experte en Yield Management.

Jérôme Forget          

6 commentaires

  1. chambreshotesjolivet

    Merci pour ce bel article, je pense moi aussi qu’il serait nécessaire de développer les tarifications en chambres d’hôtes afin de les rendre toujours plus attractives et en même temps permettre aux propriétaires d’avoir une chance d’en tirer un petit salaire !
    Bonne continuation !

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    1. jeromeforget.guest&strategy

      Bonsoir,
      Nous vous remercions pour votre témoignage et vos remerciements.
      Nous ne pouvons être que d’accord avec vos propos.
      La tarification en chambres d’hôtes est bien trop souvent cantonnée à un tarif pour 1 pers et à un tarif pour 2 pers + un lit sup ou légèrement mieux différenciation semaine/week end. Par une meilleure connaissance à la fois de sa clientèle, de son produit et de sa concurrence, il est finalement facile d’innover un petit peu en proposant des tarifs en chambres d’hotes réellement adaptées et variables…
      PS : Votre site internet est innovant par sa simplicité et son côté « très sympathique » d’utilisation.
      Très belle fin de semaine à vous et belle continuation au sein de votre maison d’hôtes,
      Jérôme Forget
      Fondateur et Gérant
      http://www.guestetstrategy.com

      Répondre
  2. BARNIER

    Bonjour.
    Nous pratiquons un tarif unique donc sans basse ni haute saison. Cela nous permet une simplicité de gestion et aussi une selection naturelle. Si les prix sont bas ou haut les catégories des hôtes sont bien différentes.Et je suis contre un hausse en été sous pretexte que c’est là ou il y a du monde. Par contre on a un tarif dégressif selon le nombre de personnes.

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  3. Boris

    Bonjour,
    A Barnier,
    Contre une hausse des tarifs quand il y a du monde ? Réfléchissez un petit instant : vous avez cinq voitures, cinq personnes veulent vous en acheter une chacune. Parfait, votre prix reste le même : 4000€. Cependant, 10 personnes sont intéressées…. Que faire ? Baisser le tarif ? Et à qui vendrez-vous ? Augmenter le tarif vous permettra de sélectionner le futur acheteur, mais en plus, vous répondrez à une logique naturelle qui est la loi de l’offre et de la demande : plus un bien est rare (pas assez de voiture pour beaucoup d’acheteurs), plus sa valeur d’achat va augmenter, le prix des voitures va donc augmenter.
    Seulement 3 personnes veulent vous acheter ? Bon, eh bien vous allez devoir proposer à la vente une deuxième voiture à moitié prix. Ainsi 2 des acheteurs repartent avec 2 voitures chacun, dont l’une a été payée 0,5 fois le prix de l’autre (4000 + 2000 = 6000).

    Plus votre prix est bas, plus vous aurez de monde, et serez sûr d’avoir à manger à la fin du mois. Plus votre prix est élevé, moins de monde il y aura.
    Maintenant, si votre souci n’est pas de gagner quelque chose, mais de faire découvrir votre jolie région à un prix intéressant quelle que soit la saison, alors ne touchez pas à la tarification flexible.

    Petit exercice :
    Haute saison : 10 clients à 500€ la semaine : 5000/semaine
    Basse saison : 5 clients à 500€ la semaine : 2500/semaine
    Avec le Yield :
    Haute saison : 10 clients à 600€ la semaine : 6000/semaine
    Basse saison : 5 (voire plus, s’ils sont attirés par un prix bas) à 400€ la semaine : 2000/semaine
    gain de 500€ par semaine avec le yield.
    L’exercice est caricaturé, puisque simplifié, mais pensez-y, ça peut être intéressant.

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    1. laurakoeppler

      Merci Boris pour vos exemples frappants de réalisme. Ils permettent de mettre en lumière le fonctionnement du Yield.

      J’ai envie de compléter vos propos en soulignant l’importance de l’innovation par des outils marketing tels que celui-ci : en effet, nous assistons à l’heure actuelle à une multiplicité d’ouvertures de chambres d’hôtes un peu partout en France, certaines avec des offres produit très travaillées. Même si l’objectif principal du propriétaire n’est pas de faire du profit avec sa maison d’hôtes, je crois qu’il est impératif de s’adapter à la situation, ne serait-ce que pour subsister sur le marché (car oui, il y a indéniablement un marché concurrentiel des chambres d’hôtes).

      N’oublions pas que nous sommes face à des hôtes de plus en plus exigeants en termes de rapport qualité/prix, et donc à la recherche du prix le plus compétitif possible.

      Belle journée à tous !
      Laura Koeppler

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  4. Ping : Mettre en place une réelle straté...

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